Prospecter et gagner de nouveaux clients
Objectifs
Comprendre la nécessité de prospecter en adaptant les techniques de prospection à la stratégie de l'entreprise, aux objectifs commerciaux et aux budgets Savoir constituer un fichier qualifié et préparer la prospection Savoir mener une opération de phoning Préparer et structurer un entretien téléphonique Savoir gérer les situations : attentes, litiges, agressivité Savoir conduire un entretien commercial
Description
MODULE 1?: OPTIMISER LES TECHNIQUES DE PROSPECTION ORGANISER LA PROSPECTION Le repérage des prospects Le fichier La sélection des prospects Les outils d'aide à la prospection ÉVALUER ET CHOISIR LES MÉTHODES DE PROSPECTION L'approche par le publipostage L'approche téléphonique L'approche physique PLANIFIER LA PROSPECTION Le plan de prospection La construction du planning La gestion des priorités METTRE EN PLACE LES DIFFÉRENTES MÉTHODES DE PROSPECTION Conduire, suivre et analyser l'opération de prospection : Publipostage Téléphonique Physique MODULE 2?: SAVOIR UTILISER LE TELEPHONE COMME OUTIL DE PROSPECTION SPECIFICITES DE L'OUTIL Dimension psychologique Valorisation de l'entretien téléphonique La spécificité du contact téléphonique Les avantages et les inconvénients Les difficultés de son utilisation MAÎTRISE DE L'OUTIL Prise de conscience des différences entre : Ce que l'on veut dire Ce que l'on dit Ce que l'autre comprend Ce que l'autre retient OPTIMISATION DE L'OUTIL Le téléphone est une technique qui obéit à ses règles propres, il est nécessaire de travailler : Le sourire L'attitude physique La voix Le choix des formules et des mots L'ÉCOUTE ACTIVE La prise d'informations L'ÉMISSION D'APPELS : La prise de rendez-vous La prospection téléphonique L'élaboration d'un argumentaire spécifique avec réponses aux objections pour chaque cas : prospection, relance coupon-réponse, parrainage, etc. Vendre un rendez-vous La tenue d'un agenda La gestion d'un portefeuille de relance La mise au point d'un tableau de bord
Conditions d'accès
Sans disposition particuliere
À l’issue de la formation
Non renseigné
Rythme
Tous rythmes